С виду ответ очевиден — выгодно купить в Китае, привезти в Россию и продать по хорошей цене. Но вот что купить и как продать так, чтобы заработать — вопрос куда более сложный.

Меня зовут Павел Хейсин, я 9 лет вожу товары из Китая и развиваю логистическую компанию. Каждый день мы обрабатываем десятки запросов от клиентов и понимаем, какие товары пользуются спросом. Ну и знаем, как привезти их из Китая на выгодных условиях.

В этой статье я расскажу, как понять, что можно привезти из Китая и дам рекомендации, как минимизировать риски, чтобы заработать.
Для тех, кто любит не читать, а смотреть, записал видео:

‍

Важный дисклеймер – бизнес это всегда баланс выгоды и рисков. Чаще всего, чем больше заработок, тем выше риски. Ну и сразу предупрежу, что сейчас не самые золотые времена для продажи товаров из Китая, но возможности все же есть.

Анализировать товары на маркетплейсах

Новичкам проще начинать уже с тех товаров, на которые уже сформирован спрос, но при этом нет явных лидеров в нише. Если такие лидеры уже сформировались – вам будет непросто продавать товар рядом с ними на маркетплейсах.

Какой выход – искать новые площадки для продажи этих востребованных товаров, где не присутствуют эти селлеры, либо выбирать товары с меньшим количеством выраженных крупных селлеров, которые заняли нишу.

Тема о том, как анализировать то, что продается на маркетплейсах, достойна отдельного видео и возможно не одного, сейчас проговорим кратко, чтобы не растягивать видео.

Во-первых, у каждого маркетплейса есть встроенные инструменты аналитики.

Внешние сервисы хороши тем, что на них можно посмотреть глубокую аналитику, в том числе, сразу для всех крупных маркетплейсов.

Мы используем MP Stats.

В нем, например, можно посмотреть ключевые слова с максимальным охватом, поисковые запросы конкурентов и динамику по высокочастотным запросам. Это для Вайлдберриз. Для Озон можно изучить продажи по конкурентам и найти самые прибыльные товары.

На что важно обращать внимание при анализе. Например, вы ищете товары в категории «спортивные брюки».

• Если в категории 6 и менее брендов забирает больше 50% выручки, то лучше сюда не лезть.
• Нужно изучать выручку конкурентов. Например, вы хотите получать 200 000 рублей и можете увидеть, сколько карточек продавцов добивается такой выручки. Это показывает ваши шансы.
• Если хорошо продают даже плохо оформленные карточки — это лишний повод присмотреться к товару.

Конечно, мало только найти популярный товар — дальше нужно искать поставщика, возможно того же самого, что продает конкурентам. Самый простой способ — взять фото популярного товара и искать поставщика по фото на китайских маркетплейсах.

А когда нашли поставщика — заказывать у него производство под собственной торговой маркой. Но об этом чуть позже.

Отслеживать тренды внутри Китая

Зачем? Чтобы найти товары, которые уже популярны там, но еще не продаются здесь.

Самый простой вариант — анализировать топ продаж на маркетплейсах. Например, на Alibaba можно изучить раздел «часто ищут» под строкой поиска. Также стоит изучить вкладку «избранное», «топ рейтинг», «новые поступления». И еще на Alibaba можно посмотреть «витрины поставщиков» — там демонстрируют трендовые продукты.

Самый сложный, но эффективный вариант — посещать отраслевые выставки, например, Кантонскую. На одной из последних выставок наши клиенты для своего бренда нашли дождевики премиального качества, которые в Китае и Европе уже были популярны, а у нас еще нет.

На что важно обращать внимание:

• У товара цена на витрине маркетплейса от 500 рублей. Причина тому – очень дорогая логистика и нет скидки от маркетплейса для покупателя. Оптимально продавать товары в диапазоне от 1000 до 1500рублей. Экономику на более дешевых товарах свести будет сильно сложнее.
• Лучше смотреть в сторону товаров с объемом продаж от 300 до 500тр в месяц. Если месячный объем от 1млн, то там есть свои выраженные лидеры, которые просто так не отдадут долю в нише.
• Хорошие показатели на китайских маркетплейсах — высокие продажи, мало плохих отзывов, рейтинг не ниже 4 звезд.

Стать дилером китайского поставщика

Если с товаром определились, надо искать поставщика.

Самый простой вариант — связываться с теми, кто продает этот товар на китайских маркетплейсах. Если их много, то надо смотреть на отзывы, рейтинг площадок, ну и просто начинать общаться. Так вы узнаете условия, поймете, какие партии поставщик может возить, на какую цену согласен.

Но круче не просто найти поставщика, а стать его дилером.

Это значит, что у вас будут:

— специальные условия на закупку. Например, вам будут продавать дешевле на 10-20 процентов, чем другим селлерам. И вполне реально договориться на отсрочку платежа.

— маркетинговая поддержка. Если вы станете дилером, то будете закупать большими партиями и поставщику будет выгодно помогать вам продавать больше. Это значит, что у вас будут визуалы для оформления карточек, как минимум.

Не всегда можно сходу договориться о дилерстве — бывает для начала нужно закупить у поставщика несколько партий.

Стать официальным представителем

Если у вас нет своего накопленного капитала и оборотных средств, то хороший выход – стать официальным представителем.

Тогда вы будете взаимодействовать с поставщиком на совсем других условиях. Если вы дилер, то вы предприниматель со своими рисками и ответственностью. А если вы официальный представитель, то у вас есть договор о сотрудничестве и вы продаете в России товар от производителя партиями под заказ, не морозя собственные средства. Чаще всего это оптовые продажи.

Скупать стоки

Стоки — это непроданные остатки, которые есть у всех производителей. Особенно у тех, кто производит товары массового потребления. Говоря простыми словами – это то, что скопилось у производителя на складе например по причине того, что другой покупатель отказался от партии.

Когда вы начинаете общаться с поставщиками, спрашивайте о стоках. Иногда скидка на них достигает 70-80%. Минус — стоковый товар нужно будет тщательно разбирать, чтобы найти брак или остались не очень ходовые размеры, но скидка настолько большая, что вам по-прежнему это выгодно. Окупить вложенные в закупку стоков деньги вы можете за очень короткий срок, все остальное время продавая низколиквидные остатки. Это и будет вашей прибылью.

Отслеживать бизнес-идеи

Важно не только анализировать выдачу маркетплейсов, но и смотреть, как действуют другие.

Мы каждый день ищем популярные товары для наших клиентов и видим интересные идеи для реализации в России. В наших соцсетях мы рассказываем о самых отборных находках того, что можно выгодно купить и продать в России.

Дальше все что вам остается сделать — выбрать это решение и обратиться к нам для того чтобы мы вам дальше эту позицию доставили.

Сразу оговорюсь, что минимальная сумма для старта — это 200тр. За эти деньги можно найти минимальную партию популярного товара и заказать логистику. С суммой меньше — лучше ехать и делать первую закупку на оптовых рынках например таких как ТЯК, Садовод. Ну и конечно чем больше объем закупки, тем выгоднее условия как закупки товара, так и самой логистики.

Как еще снизить риски при продаже из Китая

Проверить спрос через размещения на Авито с пометкой "под заказ".

Если хотите узнать, будут ли покупать товар, который вы выбрали — разместите объявление на Авито с пометкой «под заказ». Это означает, что товара нет у вас на складе и покупатель готов ждать. Это позволяет понять, будут ли товар покупать — а если пойдут заявки, можно сразу выкупать партию у поставщика.

Кстати, Авито еще в апреле запустило «Молл» — раздел для новых продуктов и товаров в отличном состоянии. Витрина выглядит как в маркетплейсах, а продавать выгоднее — деньги после покупок приходят быстрее и при этом есть возможность пообщаться с клиентом, чего нет на маркетплейсах. Минус — в этом разделе нельзя самостоятельно размещать товары. «Авито» сами добавляют в него те товары, которые соответствуют требованиям.

Продавать тестовую партию

Где берут начинающие селлеры товары для запуска бизнеса? На “Садоводе”. Это огромная барахолка товаров из Китая в Москве. Не стоит отчаиваться, если вы сработаете в ноль продав все купленное там – «Садовод» зарабатывает 20-30 процентов. Если товар пошел – надо везти следующую партию из Китая и шансов, что экономика будет плюсовой, значительно больше.

Не зацикливаться на маркетплейсах

Экономика маркетплейсов становится все хуже из-за растущей конкуренции и высоких комиссий. На них сложно зарабатывать — большинство получает 3-7% на своих товарах.

Кроме этого маркетплейсы используют знания о продажах селлеров в своих интересах — находят прибыльные ниши и запускают продажи под собственными торговыми марками в этих направлениях, ставя свои товары на первое место в поисковой выдаче.

И селлеры теряют контакт с клиентами — они не продвигают товар напрямую, а также не всегда владеют точными данными о покупателях, регулярности покупок, количестве возвратов.

Искать правильную категорию

Например, можно начинать с товаров для дома и товаров без срока годности и малогабаритных товаров. Кроме этого не стоит браться за сезонные товары. Если не успели в сезон продать все, что закупили, то придется ждать полгода или год, чтобы продать остатки.

Искать варианты для оплаты

Стоит помнить, что сейчас оплата в Китая проходит, мягко говоря, с перебоями. Поэтому нужно изучать различные схемы, быть готовым к различным вариантам. Например, мы в «Паритет» переводим платежи через агента — и готовы помочь селлерам, у которых есть трудности с оплатой.

Это основные советы о том, как заработать на продаже из Китая. Если хотите узнавать больше, подписывайтесь на этот канал на VC и на мой канал на YouTube. В будущем расскажу о том, как возить товары под СТМ и искать товары, которые смогут заменить популярные, но запрещенные бренды.

‍