Хорошо быть опытным селлером, который нашел свою нишу и возит одни и те же товары раз в неделю. Или не хорошо? А что делать новичку, который еще не знает, что лучше покупают на маркетплейсах?

Меня зовут Павел Хейсин. Я вожу товары из Китая и развиваю логистическую компанию «Паритет». По себе знаю, что найти товар для продажи это непростая задача. Расскажу, как мы справляемся с этим и помогаем своим клиентам.

Если коротко, то есть два пути: искать тренды и следовать им или создавать свои.

Стратегия 1. Искать тренды

Когда новичок начинает возить товары из Китая, то он еще не знает поставщиков, не понимает, с кем удобнее сотрудничать. Поэтому простой вариант — посмотреть, что возят другие и попробовать повторять за ними.

Что для этого делать?

1. Анализировать подборки товаров на Ali Express и российских маркетплейсах

Это поможет понять, какие товары сейчас популярны у большого числа пользователей. Изучить подборки можно двумя способами: напрямую и с помощью специальных сервисов.

Напрямую

Посмотрите, какие товары в ходу, например, на Amazon. Проверьте, есть ли спрос на них в России — это можно прикинуть, посмотрев на количество поисковых запросов в «Яндекс Вордстате». Если поисковых запросов больше 1000 в месяц, можно сделать пробную закупку в 50–100 единиц и протестировать продажи.

Через сервисы

Сервисы для аналитики продаж бывают встроенными и внешними. Во-первых, у каждого маркетплейса есть свои инструменты для аналитики. В них даже бесплатно доступны анализ поисковых запросов и подборки самых популярных товаров.

Во-вторых, есть внешние сервисы аналитики. Выбирая их, опирайтесь на несколько правил:

— Изучите для какого маркетплейса они подходят. Каждую площадку лучше анализировать отдельно. Если раньше имело смысл смотреть только на Wildberries, то сейчаc Ozon стремительно догоняет Wildberries, и нужно учитывать статистику продаж на нем. Без этого не обойтись — то, что плохо продается на Wildberries, заходит на Ozon на «ура», и наоборот.

— Выберите тот, что подходит по функциям и цене. Сервисы для аналитики продаж бывают платными и бесплатными. В платных можно увидеть больше. Хороший вариант — MP Stats. С его помощью можно анализировать продажи и запросы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

2. Опираться на правила

После того, как вы нашли самые продаваемые товары, важно еще раз проанализировать подборку и отфильтровать ее с помощью нескольких критериев.

— Товар нужен постоянно. То есть, лучше выбирать не китайские игрушки, а пятновыводители, палатки, дорожные подушки.

— Может принести прибыль. Выгодно торговать товаром, который занимает мало места, у него нет качественных дешевых аналогов и сам он стоит от 1500 до 5000 рублей.

— Продает сам себя. Например, его преимущества легко показать на фото или видео.

— Не высококонкурентный. Ищите товар, который продает не более 6 продавцов на маркетплейсе без своего бренда и запускайте продажи на той площадке, где продавцов меньше.

3. Искать, где дешевле

Когда вы определились с продуктом, нужно искать их дешевле в Китае. Об этом подробно рассказывал в статье «Как найти поставщика в Китае онлайн».

Самое важное — на старте посвятить как можно больше времени поиску по цене. Как это сделать?

Если вы ищете на онлайн-площадках, то найдите 20 вариантов, подходящих по цене вам, а затем напишите каждому поставщику. Дело в том, что на странице товара может быть указана неверная цена и остальные характеристики — все это лучше уточнять в переписке.

4. Искать различные каналы сбыта

Не нужно ориентироваться только на маркетплейсы — в розничных сетях товары будут также интересны. Все зависит, конечно, от уровня продаж конкретной компании, независимо от того, продает она на маркетплейсе или в розницу.

При чем новичкам лучше начать сотрудничество с розничными сетями, а на маркетплейсы заходить постепенно и использовать его как дополнительный канал продаж.

Стратегия 2. Создавать тренды самостоятельно

Как я сказал выше, конкуренция высока, хотя выиграть ее можно. Но круче всего — стать первым на российском рынке и привезти товар, который не продает здесь никто.

Поймать тренд за рубежом

Для этого важно внимательно следить за трендами. Мы для этого посещаем выставки — в первую очередь, Кантонскую ярмарку.

Зачем искать новое? Во-первых, у вас практически не будет конкурентов. Во-вторых, быть первыми на рынке marketplace с каким-то перспективным товаром, ну, это очень перспективно для вложений. В-третьих, вы сами будете больше вовлечены, когда развиваете новый продукт, придумываете, как его продвигать.

Мы так нашли новый товар в нише спортивной одежды. Я приехал на Кантонскую ярмарку, долго изучал стенды, разговаривал с производителями. Когда всем в команде понравилась продукция, мы заказали образцы с нашим логотипом. И уже после этого, окончательно влюбившись в товар, захотели безоговорочно его продавать.

Проанализировать рынок

Мало знать зарубежные тренды, важно понимать, что никто этого еще не делает в России. Например, несколько лет назад в России никто не продавал полотенца из микрофибры — те, кто первыми увидел эти товары и привез, успели выиграть по выручке.

Но с другой стороны, можно всегда найти что-то, в чем будешь первым. Например, все возят дешевые полотенца из микрофибры, а ты — премиальные.

Искать новые продукты постоянно

Особенно это касается конкурентных ниш, например, товарной категории «одежда». Постоянно надо выпускать новые линейки, новые стили, новые продукты. Например, ориентироваться на тренды сезона. Это работает и для более узких товарных ниш — даже если ты продаешь только зонты, то должен искать что-то новое. Новые цвета, стили, принты.

В идеале каждый месяц селлер должен выводить на площадку новый конкурентоспособный товар — тогда он будет больше защищен от провалов.

Искать правильную категорию

Особенно этот принцип важен для новичков. С одной стороны, им сложно будет закрепиться в самой популярной категории из-за высокой конкуренции. С другой, важно выбрать категорию, в которой ниже цена ошибки.

Например, можно начинать с товаров для дома и товаров без срока годности и малогабаритных товаров.

Не браться за сезонные товары

Самые сложные — это сезонные товары. Если новичок не успел в сезон продать все, что закупил, то ему придется ждать полгода или год, чтобы продать остатки.

Наладить регулярные закупки

Торгуя на маркетплейсах, важно следить, чтобы карточка товара не «проседала» в выдаче. Для этого важно, чтобы товар всегда был в наличии. Поэтому селлер должен следить за остатками и заказывать либо сразу большие объемы, либо регулярно поставлять небольшие партии.

Если карточка просядет в выдаче, то придется заново ее раскручивать и тратить на это ресурсы, которые можно было вложить в новые поставки и продажи.

Анализировать и еще раз анализировать

Удача любит смелых и умных. Важно не бояться, но при этом просчитывать все максимально точно и вперед.

Всегда нужно изучать продавцов внимательно и пытаться понять, почему продавец успешен или неуспешен. Может быть, он только завел карточку и еще не успел раскрутиться. Или он ее только завел, она уже продается. То есть это легкий товар для продажи. Он продается сам по себе, как только его завели, несмотря на конкуренцию.

Но и нужно понимать, что мы не всегда можем понять, что стоит за показателями продаж. Не все результаты других продавцов-конкурентов складываются в результате упорной борьбы за продавца. Возможно, это результат неумелых действий продавца.

Третий вариант — довериться экспертам с опытом работы с китайскими поставщиками. Мы ежедневно отправляем десятки машин и хорошо понимаем, какие товары пользуются спросом прямо сейчас. Поможем найти их, выкупить по выгодным ценах и привезти их в срок и в соответствии с законом.

Если есть вопросы, пишите в комментариях. Будем на связи!

‍